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小公司如何開發和管理廣告客戶?

責任編輯:佚名    新聞來源:本站原創    新聞日期:2018/9/22
  經常聽廣告公司的業務員講的三句話:“我們的價格比別人的低”,“我們的品質比別人的好”,“我們的回扣比他們的多”。筆者稱之為“三句半推銷法”。 業務是廣告公司運營中的龍頭,咽喉環節,占相當重要的位置。沒有業務就沒有一切,后面設計創意的再好也不行,有堅強的后盾,會對前面的業務有好的推進,相輔相成。有廣告公司把工作重點放在內部管理和內部學習,是片面的,更重要的應該是業務,即客戶的管理與開發,真正實現“全員營銷”,從老總到業務員,到設計師。業務始終是核心工作。 廣告公司更多的是側重去拉業務,而輕科學的客戶管理與開發。往往一撥業務員跑的客戶,跳槽后或把客戶帶走,或和客戶斷了聯系。新一撥業務員過來重新再去跑客戶,造成一方面客戶資源損失掉了,一方面客戶被跳槽員工拉走了。 客戶的管理特別重要,不僅是客戶服務人員(業務員),更多的應是經理的職責。一方面經理要定期不定期與客戶的高層接觸溝通。另一方面與客戶接觸的應是一個團隊,包括策劃、市調、文案、設計人員,而非單單一個業務員。是一個團隊在服務客戶,而非一個業務員。 公司應將客戶進行有效分類,根據業務量、客戶潛力等進行評估。80%的精力花在20%創造80%價值的客戶上。依重要程度可分a類、b類、c類,即將開發的目標客戶成d類。然后a類客戶多長時間拜訪一次,b類、c類多長時間拜訪一次,d類客戶每月開發幾個指標。最后定期對原有客戶進行清理盤點,把那些耗費精力大但贏利少的客戶降級或淘汰掉,定期優化你的客戶隊伍資源。 廣告公司是個智業,是應該非常專業的。設計創意人員如此,客戶服務人員亦是如此。除有較寬的知識結構和溝通能力外,形象也很重要。專業的形象使人有信賴感,業務成交率會提高。 廣告公司是給別人化妝的,應先給自己化化妝。先把自己的形象塑造好,再去給別人做形象傳播。 廣告行業是個朝陽行業,集知識密集、人才密集、技術密集為一體。廣告行業又是個投入和回報不成比例的行業,當然4a公司和大的廣告公司除外。除做事方法專業、講究策略之外,,還要“選對池塘釣大魚”,不同的市場環境用不同的運作方法,否則事倍功半。 廣告行業又是個鍛煉人的行業。“如果你愛一個人,就讓他(她)去做廣告,那里是天堂;如果恨一個人,就讓他(她)去做廣告,那里是地獄。” 廣告人是用特殊材料打造的人。既要有拼命的鉆研精神,又要有鍥而不舍地執著追求精神。全身心投入,終會有所收獲,畢竟天道酬勤,結出果實是遲早的事。
  
  如何有效規范戶外廣告和店招的管理辦法
  
  為了加強城鎮管理,維護市容市貌整潔有序,提高鎮區門店店招店牌和全鎮范圍內戶外廣告的整齊美觀性,根據《上海市市容環境衛生管理條例》和《上海市戶外廣告設施管理辦法》,結合趙巷實際,特制訂規范店招店牌、戶外廣告管理的實施意見,具體如下:
  
  一、工作目標
  
  進一步加強戶外廣告屬地化源頭管理,規范趙巷集鎮門店店招店牌和全鎮范圍內戶外廣告設置及前期報批備案手續,并對轄區內違規設置的店招店牌及戶外廣告進行專項整治,創造一個整潔、有序、文明的市容環境。
  
  二、具體規范
  
  (一)店招店牌
  
  本鎮范圍內的企事業單位、個體工商戶設置在經營場所的各類僅帶有名稱、字號、標志等內容的起提示作用的標牌、標識。
  
  (二)戶外廣告設施
  
  本鎮范圍內利用公共、自有或者他人所有的建筑物、構筑物、場地、空間等設置的路牌、燈箱、高炮、霓虹燈、電子顯示牌(屏)、實物造型等,利用公共、自有或者他人所有的陣地設置的彩旗、條幅、氣球等。
  
  (三)相關要求
  
  店招店牌及戶外廣告設施的設置應符合設置規范,遵循安全、美觀的原則,與建(構)筑物風格和周邊環境相協調,與城鎮整體景觀相得益彰。
  
  1、店招店牌應當遵循“一店一招、尺寸規范、亮化配套、安全牢固”的原則。
  
  2、內容必須真實、合法,符合相關法律、法規及規定的要求,不得欺騙和誤導消費者。
  
  3、設置應當符合城鎮街景規劃和設計要求,設計、制作和安裝應當符合有關技術、質量、安全標準,不得粗制濫造。
  
  4、使用的文字、漢語拼音、計量單位等必須符合相關規定,書寫應當規范準確,用字規范,無錯別字,無缺字、漏字。
  
  5、戶外廣告設施應由具有設計資質的單位進行設計,安裝應當牢固,并定期維修、保養,做到整潔、安全、美觀。圖案、文字陳舊、污濁、脫色、損壞變形或燈光顯示不全的,應及時予以更新、修復或拆除,過期和失去使用價值的應及時拆除。
  
  6、戶外廣告設施可能對人們的生產、生活造成影響的,設置申請人應當征得利害關系人同意。
  
  7.店招店牌及戶外廣告設施的規格、色彩應與我鎮相關控制要求相適應,并避免與城鎮總體立面風格相沖突。
  
  三、職責分工
  
  (一)城管分隊(青浦區城市管理行政執法局執法大隊趙巷分隊)
  
  1、對新增及自行變更店招店牌、戶外廣告的業主,接受申請,并及時會同規保辦、工商所等部門核實有關情況,進行批復并備案登記。
  
  2、對未按照批準要求設置的店招店牌、戶外廣告責令限期整改或拆除,逾期不整改或者拆除的,按照《上海市市容環境衛生管理條例》第二十條規定,予以行政處罰。
  
  3、對圖案、文字、燈光顯示不全或者破損、污濁、腐蝕、陳舊的店招店牌、戶外廣告等設施,督促業主修復,違反規定的,責令限期改正;拒不改正的,予以行政處罰。
  
  4、對存在安全隱患或者失去使用價值的店招店牌、戶外廣告,督促設置者拆除。在潮汛、臺風或者暴雨期間,加強對店招店牌、戶外廣告安全檢查;對存在安全隱患或者失去使用價值的戶外設施,責令設置者限期整修或者拆除;逾期未拆除的,應當強制拆除。
  
  (二)規保辦
  
  對全鎮店招店牌、戶外廣告進行統一規劃,向上級有關部門申報并進行備案登記。
  
  (三)工商所
  
  對店招店牌及戶外廣告內容進行核實,對未備案登記、私自變更內容等違規行為進行督促整改。
  
  (四)財政所
  
  對涉及由政府部門統一新建、改造、維修的店招店牌、戶外廣告設施,做好資金安排,落實資金保障。
  
  (五)安管中心
  
  對相關設置項目實行現場安全監督檢查,對已設置店招店牌、戶外廣告的安全隱患進行不定期檢查,對發現存在隱患的店招店牌、戶外廣告通報城管分隊。
  
  (六)聯勤大隊
  
  巡查隊員對責任網格區域內發現的店招店牌、戶外廣告設施存在的相關問題,督促履行“門責制”及相關義務,并及時報鎮聯勤指揮中心,移送城管分隊快速處置。
  
  四、審批程序
  
  (一)店招店牌
  
  1、統一改造好的店招店牌:更換店招店牌內容的,帶妥所需材料,報城管分隊審核批復:原則上不得更換底板;特殊情況確需更換底板的,報城管分隊審核批復。
  
  2、新建、翻建的建筑物需設置店招店牌的:帶妥所需材料,報城管分隊審核批復。
  
  (二)戶外廣告設施
  
  1、公益性戶外廣告:帶妥所需材料,報城管分隊,與規保辦、工商所、黨群辦(宣傳)商定后予以批復。涉及制作大型廣告和后期變更為商業性戶外廣告的,需至區綠化市容局報批。
  
  2、商業性戶外廣告:帶妥所需材料,至區綠化市容局報批。
  
  3、因舉辦大型文化、體育、商業等宣傳活動,需要設置臨時性戶外廣告設施的:設置人應當制定臨時性戶外廣告設施設置方案,并報鎮城管分隊或區綠化市容局批準。臨時性戶外廣告設施設置方案應當符合有關規范要求,設置期限不超過30日。
  
  五、工作要求
  
  (一)統一思想,提高認識
  
  加強店招店牌、戶外廣告的規范管理,是趙巷鎮鞏固國家衛生鎮、全國文明鎮和全國優美鄉鎮的重要內容,是提升趙巷市容市貌、維護街面整潔、保障市民出行安全的重要舉措。各成員單位要從迎接國家衛生鎮復審和維護城鎮文明形象的高度來認識店招店牌、戶外廣告規范管理工作的重要性,加強組織領導,充分發揮本單位的能動作用,保證必要的人力、物力、財力投入,切實將此項工作落到實處。
  
  (二)明確職責,通力協作
  
  各成員單位要根據本實施意見,聯系實際情況,制定工作方案,落實工作職責,采取有效措施,積極推進規范管理;同時,要牢固樹立全鎮“一盤棋”的意識,在各司其職的基礎上,加強部門間的溝通協作。要充分發揮“大聯勤”作用,進一步完善運作模式,共建店招店牌、戶外廣告設施規范管理的長效機制。
  
  (三)定期督查,促進規范
  
  各成員單位要加強日常監管,定期開展聯合整治,檢查店招店牌和戶外廣告設施的設計、制作及安裝是否符合有關技術、質量和安全標準,是否定期維護做到安全、整潔、美觀。對未經審核批復、不符合規劃要求設置的店招店牌和戶外廣告設施,及時落實整改或拆除。
  
  (四)加大宣傳,營造氛圍
  
  通過發放《告知書》、上門宣傳等行之有效的途徑,廣泛宣傳店招店牌、戶外廣告規范管理的目的、意義、要求,取得群眾和社會各界和群眾的理解和支持,積極創造群眾參與、業主配合的和諧氛圍,激發共同維護市容環境的主人翁意識,構建整潔、有序、文明的良好環境。
  
  廣告公司管理模式怎樣建立
  
  公司的管理,千頭萬緒,需要用科學方法來執行。一個好的管理模式,是管理者的有效工具,能增加管理者的效率,貫徹管理者的意志。行之日久,則可藉之以形成公司的文化。國內外的管理大師們,有著眾多有關管理模式的探討與著作;但由于廣告傳媒業是一個"人"的行業,一個販賣對"目標市場"的專業知識的行業,一個有關"創造力"的行業,通用的管理模式,必須加以修改調整,才能適應今日在中國的廣告企業。企業成功之路不只一條,所以可選用的管理模式也不只一個。以下提出的管理模式,供廣告業者參考。
  
  盈利的由來
  
  廣告公司的盈利,從長期看來,是滿足了社會某項廣告服務需求。因此,管理的重點,不應該是放在"盈利"上,而應是在如何發現需求,如何滿足需求,如何建立某項業務的競爭力,從而占領市場上生存與發展的空間。在廣告行業,這一切的達成,都得靠"人"。
  
  盈利應是廣告公司執行策略的結果。只有壟斷企業,才能反其道而行之,預先制定盈利目標,再來探討策略。廣告公司當然應密切注意財務與盈利狀況,以幫助了解策略執行的情況,為修改與制定新策略提供參考。舉例來說,因客戶利潤表中發現廣告公司對某客戶服務隊伍成本偏高。這時候就必須要了解成本高的原因,而不能

小公司如何開發和管理廣告客戶?

  
  憑直覺減少成本;有可能客戶在準備開發新產品,有可能客戶有臨時性的需要,當然也有可能是服務隊伍臃腫而必須裁減。
  
  一個著重"盈利"(運營結果)的管理模式,往往忽略了做好運營過程中的必要條件(發現需求、滿足需求、建立競爭力等)追逐短期的盈利指標,而造成"狗追尾巴"的惡性循環。事實上,任何時候,都可以犧牲公司長期的利益與發展,來換取短期的盈利達標。在可持續性發展的前提下,筆者認為,只有做好了我們廣告的本業,在經營的各項業務都有競爭力,才能得到長期盈利的必然結果。
  
  筆者認為,廣告公司的管理模式必須從"人"開始。有了好的人,第二步就要提供良好的工作環境,把人的潛力發揮出來。再來,在經營上采取積極進取的生意策略建立公司的品牌。這樣,成功就有了基本元素。公司需要有遠見的領導層,尤其是優秀的首席執行官,來領導公司的發展方向,才能長期的制造與復制成功,將公司建設成為廣告行業中的領頭企業。還有就是要采取實事求是科學的管理方法,建立授權與監控系統,分級授權決策,以及讓這些決策者都能得到決策所需的資訊;監控這些決策的結果,并為其業績考核的根據。
  
  好的伙伴團隊
  
  人事管理,從雇用好的人才(hiring)開始,包括福利(welfare)、培養訓練(training)升級(Promotion)與生涯規劃(careerplanning)、留任(retention)等,相關著作討論得很多;筆者僅就與廣告業有關的人事問題提出一些觀點。首先,人的行業,是以"質"取勝的行業,事實上就是專業明星的行業這在廣告創意部分尤其如此。雇用好的人才必需先得發現他們,"星探"工作要主動。創意隊伍需要如同明星一樣來包裝,在比稿時,自然贏面居多。
  
  生意要成長,就要有人才。廣告公司販賣專業人才的時間、創意、服務與專業知識。因此,廣告公司伙伴團隊應是一個高手的組合,不是現在的高手,就是未來的高手。高手的培養,往往是大師與學徒的關系。好的人才,學不到功夫,就容易出走。高手之間,是有一定的尊敬與期許的。管理層希望新人成為高手,首先要從"期許"開始實行。高手都有幾根傲骨頭管理層禮賢下士的功夫要做。高手喜歡和高手過招,碰撞出智慧的火花,作品希望得到其它高手的贊賞與認可,管理層不要管理一群獨行俠,應讓他們有一定的合作才能得出1+l=3的效果。應注意培養公司文化,讓高手們參與文化的建設,從而認同與歸屬。
  
  正性的工作環境
  
  人的一生,不過遺傳、環境、與運氣而已。正性的工作環境,對發揮人的潛力是必要的。首先,是物理環境,要舒適,要有一定的空間(才能呼應于創意空間)。工作的工具要齊全,電腦要快,工具書,期刊要全。其次,是人的環境。可以從態度(AttitUde)開始,公司成員彼此互相關懷,例如每日早上說"早上好",由領導帶頭做起,慢慢自然會形成一個關心人的公司文化。
  
  公司的組織與程序也是軟性工作環境的一部分。例如說報銷程序不合理,伙伴們為了公司做事,自己墊付而不能即時報銷肯定影響工作后緒。或是差旅批準,要總經理簽字,總經理本身就常出差,就一定要有備用程序。公司的組織就更重要了,不能出現外行領導內行,層層批準,有作為有思想也有無力感的情況。組織與程序應與時俱進,伙伴們如果覺得不合適,應該有進言之道。公司的政策與程序,如同骨架一般,不能定得太細,否則容易僵化。公司文化,自然可成為其中空間的行事準則。
  
  公司文化的形成,由分享共同的價值觀,發展成共同的信仰。但是一個好的文化,活的文化,是有一定兼容性的,是歡迎新伙伴們參與井影響的。常聽某些資深經理說"沒有雇用xxx,因為覺得他不像我們公司的人",這可要三思啊!
  
  積極進取的商業策略
  
  各種商業策略,在廣告公司的經營與管理系列的其它文章中,有深入的介紹。在此強調的是積極進取,英文叫Aggressive有著侵略性的意義,這當然是對競爭對手而言。短期內的積極進取容易達成,要長期維持活力(Stamina)就非易事。作者認為別無它法,只有在管理層與董事會中經常吸收新鮮血液,平衡老中青才能達成。
  
  科學的管理方法
  
  科學的管理方法,首先是實事求是,其次是盡可能的靠客觀資料而非主觀判斷。在實行上,建立權責會計制度(ResponsibilityAccounting)與預算授權制度。另一方面,實行財務獨立,建立及時的訊息反饋與內部控制系統。如此,可以兼顧授權與控制。
  
  公司的程序與系統,影響人的行為,也影響公司的文化。其中最重要的,其一是預算系統,即訂立目標與授權行事;其二是考核制度。二者必需緊密結合,貫徹科學的計劃,執行,檢查,控制,修改的管理方法。
  
  許多決策者,對于科學的管理方法,有一定的抗拒。因為有一些錯誤的決定,可能無法隱形。有一些決策,可能沒有如拍腦袋一般隨意。有一些私心,可能不好解釋。其實,科學的管理方法是服務于決策者以降低風險的工具。聰明的管理者,會利用好的工具來貫徹意志。
  
  有遠見的領導
  
  最近,國內開了一個大企業首席執行官論壇,引起各方面對企業首席執行官資質的重視。筆者認為,企業管理的本質,就是專制獨裁的。好的領導,能夠查納雅言做到如彼得大帝般開明的專制。惟有獨裁才能在最短時間內做出決定,掌握商機。市場經濟,優勝劣汰,首席執行官不行,企業自然競爭力減低。古書上說"民可以樂成不可以慮始",很多決定,是公司發展必需要做的,但是并非是員工大眾們都歡迎的。這就儒要領導的遠見,決斷力,與個人魅力來引導公司。同時,也只有雄才大略的首席執行官,才能長久的聚集與領導一批高手。領導層的其它執行官,基本上應無條件的支持首席執行官,但有義務將自己的觀點陳述給首席執行官以供參考,而不能只揀好聽的說。董事會可以給首席執行官一定的制衡,但一般地說還是基于建設性的建議,確認企業經營的合法,以及股東利益得到起碼的保證。總之,首席執行官的選任太重要了,作者建議董事會慎重從事,一旦任命,還需要支持獨裁,而不能設太多的條條框框來限制;只有在大災難(或退休)的狀況下,才應考慮換人。
  
  結語
  
  廣告公司是營利機構,漢有盈利,則無法長期生存。另一方面來說,公司代表著股東,管理層、員工伙伴們、客戶、供應商與政府社會的利益。其中的長期共同利益,就是公司的生存與發展。一個以人為本的管理模式,最合適于廣告行業將本業做好,發現并有效率有創意地滿足廣告需求,從而建立業務的競爭力,占領市場上生存與發展的空間。

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